Come fare un’analisi di mercato per la tua Startup

Impara a fare un’analisi di mercato per valutare la tua idea di Startup, partendo da un’idea ben definita e valutando se la tua soluzione è valida.

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    Introduzione

    Una buona analisi di mercato è l’arma segreta per il concepimento di una Startup di successo in quanto potenzialmente potrebbero passare mesi o addirittura anni prima del lancio della stessa. In questa fase, ci concentreremo sulla costruzione di un piano step-by-step per effettuare una ricerca di mercato che ti possa aiutare a valutare rapidamente la validità della tua nuova Startup.

    Un’analisi di mercato consiste in una serie di ricerche che puoi eseguire per assicurarti di avere avuto una buona sensazione sul mercato in cui ti stai dirigendo. L’ultima cosa che vuoi è presentare una “nuova idea rivoluzionaria” ad un investitore, per sentirti dire che è stata “già fatta” mille volte in passato.

    Allo stesso tempo, non vorrai rinunciare alla tua idea solo perché hai visto un annuncio su Google di un’attività simile. In questo articolo ti forniremo quindi gli strumenti per capire chi sono i tuoi potenziali concorrenti e come valutarli correttamente.

    La tua analisi di mercato deve prevedere 3 fasi:

    1. Stabilire gli obiettivi della ricerca di mercato;
    2. Utilizzare fonti di ricerca affidabili;
    3. Valutare i tuoi risultati.

    Prenditi il giusto tempo per affrontare questi tre punti perché, anche se l’obiettivo è essere rapidi ed efficienti, vogliamo essere il più precisi possibile, non facendoci sfuggire nulla. Anche una piccola scoperta in questa fase potrebbe comportare un significativo risparmio di tempo e denaro in futuro.

    Fase 1: Stabilire gli obiettivi della ricerca di mercato

    Non vogliamo spendere il resto della nostra vita facendo ricerca, quindi dobbiamo focalizzarci su tre importanti domande nella nostra analisi di mercato:

    1. Quale problema la mia startup/idea risolve, e quanto questo problema è sentito?
    2. Chi ha questo problema cosa è effettivamente disposto a fare per risolverlo?
    3. Chi altro sta provando a risolvere lo stesso problema, e quali sono i suoi punti di forza e debolezza?

    Quale problema la mia startup/idea risolve, e quanto questo problema è sentito?

    Dai un’occhiata ai prodotti e ai servizi che stai attualmente utilizzando e che hai intorno a te. Perché sono lì? Stano risolvendo tutti un problema con l’obiettivo di soddisfare quindi un bisogno.

    Tutte le grandi invenzioni (e le startup annesse) partono quindi da un problema. Elettricità, telefono, Internet, e più recentemente Google e Facebook.

     I grandi business sono costruiti su grandi problemi

    Considera quindi questa prima domanda nella tua analisi di mercato: “Quale problema la mia startup/idea risolve, e quanto questo  problema è sentito?”. Pensa in modo critico a questa domanda, poiché una valutazione onesta può farti risparmiare ore, giorni, settimane, mesi o anni del tuo tempo!

    Chi ha questo problema cosa è effettivamente disposto a fare per risolverlo?

    Nel determinare chi è interessato dal problema e fino a che punto, si sta essenzialmente cercando di capire la dimensione del mercato di riferimento della tua Startup. La dimensione del mercato è uno degli aspetti più importanti della nostra ricerca di mercato.

    Inizia con l’individuare il totale disponibile per quella nicchia, e definisci il settore in cui stai operando. Quindi segmenta il totale fino a trovare la dimensione del settore che ti interessa, tenendo in considerazione dei numeri fatti dai tuoi concorrenti per poter effettuare dei confronti comparativi.

    Troppo spesso gli imprenditori considerano solo il numero totale prodotto da un mercato e pronunciano la fatidica frase “se catturassimo anche solo l’1% di questo mercato…” Questa è una strategia troppo pigra e potrebbe costarti caro col tempo. Fai le dovute analisi di mercato e dimentica l’approccio visto qui sopra.

    Ora che hai stabilito di avere un mercato, e che quindi vale la pena proseguire con lo sviluppo della tua idea, è tempo di capire chi saranno i tuoi concorrenti.

    Chi altro sta provando a risolvere lo stesso problema, e quali sono i suoi punti di forza e debolezza?

    Se hai identificato un problema che affligge molte persone, le probabilità che anche qualcun’altro lo abbia riscontrato sono alte. Bisogna quindi scoprire chi altro si è avvicinato al problema e in che modo. Anche se ci fossero altre aziende che cercano di risolvere lo stesso problema, non scoraggiarti, potrebbero affrontarlo in un modo completamente diverso. La concorrenza può essere un ostacolo, ma può anche essere un’indicazione sull’aver trovato un problema che vale la pena di risolvere!

    Una volta che hai identificato i principali concorrenti, il prossimo step è quello di effettuare un’analisi SWOT. Identifica i loro punti di forza, di debolezza, le opportunità e le minacce associate ad ognuno di loro.

    Potresti pensare che la tua idea sia unica e che nessuno abbia mai pensato di risolvere il problema su cui stai lavorando, ma ciò non significa che non dovrai lottare per ottenere il consenso dei consumatori. Devi scoprire cosa fanno le persone per risolvere quel particolare problema. Potrebbe essere una soluzione che non risolve perfettamente il problema, ma il comportamento esistente di un cliente può essere difficile da sostituire se risponde in modo adeguato alle sue esigenze. Qualunque sia la soluzione attualmente utilizzata dai clienti per ovviare al problema, tu devi considerarla come se fosse la soluzione di un concorrente.

     Devi scoprire cosa fanno le persone per risolvere quel particolare problema

    Fase 2: Utilizza fonti di ricerca affidabili

    Sapere cosa cercare è una cosa, ma poi devi anche sapere dove cercare.

    È probabile che le risposte a queste domande siano contenute in una manciata di canali di ricerca e database, ed è probabile che tu abbia già trovato alcune risposte in questa ricerca, ma per essere più accurati dovremo fare una ricerca di mercato più completa, per essere sicuri di non aver perso nulla.

    Una ricerca su Google può infatti aiutarti a scoprire chi sono i potenziali concorrenti, ma è solamente il primo step. Il secondo consiste nello scavare in fonti di ricerca specifiche del settore, in cui è più probabile trovare i tuoi concorrenti come:

    • Marketplace
    • Siti di crowdfunding
    • Associazioni di settore.

    Qui gli strumenti per analisi di mercato da noi consigliati:

    Una volta che hai capito chi sono i tuoi competitor, ti consigliamo di dimensionarli.

    Un modo rapido per farlo è individuare quali di loro hanno ricevuto dei finanziamenti. Aver ricevuto finanziamenti da Angel o da Venture Capital non significa aver successo, significa però che le società sono state sottoposte ad un controllo tramite canali professionali e che lo hanno superato per ottenere il finanziamento. Pertanto, ti consigliamo di scoprire quali dei tuoi concorrenti potrebbero essere più qualificati, attraverso alcuni canali come:

    Fase 3: Valuta i tuoi risultati

    Una volta fatte tutte le ricerche di mercato, vorremmo dare uno sguardo critico a ciò che abbiamo trovato. Valutare la tua ricerca è forse più difficile che effettuare la ricerca stessa perché è necessario essere veramente pragmatici riguardo il panorama competitivo.

    Il problema è abbastanza sentito per valere la pena di risolverlo?

    È più difficile vendere una vitamina piuttosto che un antidolorifico. Devi infatti convincere qualcuno che ha bisogno di una vitamina, mentre i consumatori di antidolorifici sono consapevoli che devono acquistarlo quando ne hanno bisogno. Dovresti fare in modo di avere un prodotto/servizio che sia più “antidolorifico” che “vitamina”, in modo che tu abbia una nicchia di clienti con cui interagire. Devi quindi scoprire se la tua soluzione è un antidolorifico o una vitamina.

     È più difficile vendere una vitamina piuttosto che un antidolorifico

    I fondatori di startup si trovano spesso a lavorare su idee che sembrano valide, ma che non forniscono soluzioni ad un problema realmente sentito dalle persone. Paul Graham, fondatore di https://www.ycombinator.com, afferma che spesso le Startup nascono da individui che “si sforzano di trovare idee di Startup” e non cercano di partire dai problemi reali. Graham chiama queste idee “inventate” o “sitcom” perché sembrano qualcosa che uno scrittore di sitcom televisive inventerebbe quando scrive la sceneggiatura per un personaggio che ha avuto un’idea imprenditoriale. L’idea sembra valida anche se in realtà non lo è, e nessuno la userebbe o comprerebbe.

    “Spesso le Startup nascono da individui che si sforzano di trovare idee di Startup e non cercano di partire dai problemi reali” cit. Paul Graham

    La nostra opportunità di mercato è abbastanza grande per costruire un business significativo?

    A volte esiste un’opportunità, ma questa non è abbastanza grande per creare un business significativo. Se ci sono già tre gelateria in un quartiere e tu vorresti aprirne un’altra, potrai anche essere il migliore, ma dovrai tenere in considerazione che il gruppo di persone che acquisterà un gelato resterà lo stesso, e che sarà diviso tre le tre pizzerie storiche e la tua nuova pizzeria.

    Non tutte le aziende sono grandi opportunità, ma alcune persone sono felici di avviare un’attività commerciale che possono possedere e gestire, traendo un reddito confortevole. Se sei tra queste persone, va bene, dovrai tenerlo a mente mentre definisci le tue metriche di successo. Gli obiettivi di dimensione dell’attività di ognuno sono diversi, quindi dovrai valutare se il mercato sarà abbastanza grande per andare avanti o meno.

    Riesci a battere la concorrenza?

    Compilare una buona analisi di mercato ti permetterà di conoscere quali sono le tue potenzialità all’interno del mercato di riferimento. Potresti scoprire che alcune delle caratteristiche che avevi in mente sono solo dei requisiti che tutti devono avere per essere presi in considerazione in un mercato, e per poter conquistare clienti dovrai focalizzarti su altre caratteristiche ben più specifiche. Queste decisioni diventeranno fondamentali quando si entrerà nella fase successiva, per determinare la fattibilità.

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